Lien sponsorisé Motivateur Coach de Vente : Un coach de vente motivant - Montréal & Rive-Sud Conférencier de Montréal proposant des conférences variées sur le développement de l'engagement (commitment) de vos vendeurs et de votre personnel responsable des tâches de première ligne (service à la clientèle) pour une qualité totale dans vos rapports et échanges avec vos clients. Les excuses c'est pour vos compétiteurs. Trouvez ou retrouvez une position de leader en propulsant vos ventes, le charisme de vos vendeurs et l'aplomb de vos agents de support technique. Un conférencier au discours rafraîchissant, étonnant, surprenant et... motivant! Coaching pour parler en public Finissez-en avec la peur de parler en public... Maintenant! Livre proposant 77 trucs pour combattre le stress de s'adresser à un auditoire. Aussi : comment écrire, pratiquer et livrer un discours mémorable devant public.

La motivation se situe au coeur même de toute démarche de vente. Sans cette énergie créatrice et motrice, difficile de persuader un client potentiel de commettre un transfert d'argent pour acquérir une marchandise ou un service.

Le vendeur puise sa motivation dans le succès bien sûr mais aussi en provenance de nombreuses autres sources (à des degrés variables dépendamment de sa personnalité) auxquelles vous n'avez peut-être pas pensé avant. En voici quelques-unes :

1. La rétribution monétaire : bien sûr, elle demeure une composante centrale. La récompense économique demeure importante et vous devez absolument établir des conditions compétitives par rapport au reste de l'industrie.

2. Le ratio de succès : en le soumettant à de la formation continue, vous peaufinez ses habiletés et maintenez une réflexion permanente par rapport à ses talents de persuasion et de négociation. Par conséquent, vous augmentez ses chances de "closer" davantage et de le placer en situation gagnante. Bien au-delà de l'argent gagné, le plaisir de marquer des buts procure une douce euphorie constante à n'importe quel type de "performer".

3. La sécurité : Si votre agent se sent constamment en situation de vie ou de mort par rapport à ses résultats, une fatigue mentale s'installera et soit il finira par montrer des signes d'épuisement professionnel, soit il quittera tout bonnement votre organisation. Il doit sentir qu'il est protégé par plusieurs coussins de protection lorsque surviennent des échecs mineurs ou majeurs. Pour cela, le manager doit conserver une cohérence, un calme et une ligne de pensée sans défaillance en éliminant notamment le facteur émotif dans sa relation avec ses employés. Si vous êtes un gestionnaire sujet à des sautes d'humeur, ou qui vogue des félicitations faciles aux reproches brutaux d'heure en heure durant une même journée, vous êtes en danger. Ces montagnes russes sont très improductives. Dans le cas d'une (longue) mauvaise passe, il vaut mieux prendre le temps de réfléchir à une stratégie avec l'individu. Et si cela échoue, d'embaucher un coach de vente indépendant, lequel pourrait même être choisi par votre vendeur lui-même et qui n'aura pas à produire de rapport d'évaluation. Inscrivez-le aussi des formations en techniques de vente et service à la clientèle et conservez le secret de cet apprentissage privé vis-à-vis de ses collègues. Il est aussi possible que le piètre rendement des derniers mois d'une personne soit attribuable à des facteurs issus de sa vie personnelle. Osez en discuter en établissant en canal de confiance et totalement confidentiel. Votre personnel doit avoir confiance en son employeur pour arriver à s'ouvrir de la sorte et pour ce faire, le secret doit être maintenu sans jamais y défaillir.

4. Le sentiment d'importance : Le vendeur doit jouir d'un statut privilégié dans votre entreprise car il représente le premier rouage mécanique qui met en marche tout le restant de la chaîne de production. Non seulement son patron mais aussi ses collègues oeuvrant dans d'autres départements doivent lui témoigner une reconnaissance constante car c'est lui qui amène l'eau qui fait tourner le moulin. En tant que manager, encouragez vos autres ressources humaines à remercier l'équipe de vente à différents moments.

5. La marge de manoeuvre au niveau du prix de vente : Votre vendeur connaît la marge bénéficiaire de l'entreprise, son % de commission et tous les frais afférents (livraison, garantie prolongée, plan de maintenance, taxes environnementales, droits d'accise, etc etc). Cependant, si vous supprimez à la source sa capacité à déterminer lui-même le prix final (en l'obligeant par exemple à se rapporter systématiquement au propriétaire/directeur de l'entreprise pour qu'il négocie avec lui à longueur de semaine plutôt qu'avec le client), vous le privez de la capacité d'agir de son propre jugement et de peut-être pouvoir rapporter davantage sur le long terme. Dans certaines situations par exemple, un vendeur de calibre élite pourrait repérer une excellente opportunité de développement des affaires et juger bon d'offrir une première commande à prix pratiquement sans profit (réduisant par le fait-même sans commission à zéro) pour développer un premier contact gagnant et satisfaisant avec un nouvel acheteur au potentiel important mais déjà échaudé chez un compétiteur adverse. Osez permettre à votre personnel une prise de risque au niveau du bénéfice net qui soit partagé 50%-50%.

6. Les niveaux de seniorité : Beaucoup d'entreprises traitent tous leurs vendeurs sur un même pied d'égalité. Qu'il s'agisse de leur champion affichant leurs meilleurs chiffres de rendement depuis 10 ans et du petit nouveau, statut égal. Cela s'avère une erreur fondammental puisque le rendement génère de l'orgueil et que cet orgueil de performance est hautement stimulante au quotidien. Placez tout le monde en compétition génère des frictions (climat de travail détérioré), de la non-collaboration et même du sabotage entre les individus. Au contraire, si vous créez des grades, c'est-à-dire des niveaux de prestige et d'importance clairs, vous générez automatique un désir d'amélioration et de progression vers le niveau suivant. Par exemple, fonctionnez avec 5 niveaux différents et des seuils de commission différents pour chacun (3% en commençant, 5% lorsque arrivé au top), des autorisations de baisses de prix supplémentaires sans avoir à discuter avec le superviseur, un compte de dépenses pour déplacement hors du magasin pour rencontrer les acheteurs sur les lieux-mêmes de leur commerce, la responsabilité d'être chargé des renouvellements, etc. Les lettres de noblesse se gagnent à la force d'efforts et au fil des ans. Ne sous-estimez jamais l'orgueil des performers, Stimulez-le plutôt et vous aurez une rétention augmentée et des employés-clé carburant à l'adrénaline et la reconnaissance.

7. La fidélisation à votre marque : Il s'avère payant de gâter vos vendeurs en leur offrant des rabais considérables, voire carrément en cadeau, vos produits et accessoires complémentaires. Vous créez un sentiment d'appartenance important en plus de plaisir de profiter de la marque. Les concessionnaires automobiles l'ont compris depuis longtemps et offrent bien souvent leurs véhicules les plus prestigieux de leur gamme pour une fraction du prix, sans % d'intérêt et dont une large portion sera payée en bonus à la performance. Ils se retrouvent avec des vendeurs amoureux de la marque et au volant de voitures de luxe qui font leur joie et prestige personnel. Équipez vos gens jusqu'à la dernière extension possible et dotez-les des gadgets et équipements dernier cri, toujours avant le marché. Ils n'en deviendront que davantage des experts avec plusieurs têtes d'avance sur le plus informé des clients.

Conférencier motivateur, conférence professionnelle sur la motivation au travail et gestion du stress. Formation en entreprise en gestion, vente et coaching d'affaires, de dirigeants, coaching de vie Montréal, Québec

Fares Chmait, conférencier motivateur en leadership et intelligence émotionnelle à Montréal. Services de consultation, formation, coaching corporatif, communication, gestion du temps et des priorités et gestion du stress.

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Conférencier professionnel et auteur en motivation pour améliorer la vente, la gestion du temps et la communication en public. Liste des conférences et conseils gratuits pour améliorer son efficacité de vendeur.

CGT Gilles Trottier CGT
Formateur, motivateur et conférencier dans le domaine de la vente afin d'améliorer les performances et atteindre le succès avec une optique acheteur plutôt qu'une optique vendeur.

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